Transformer les contraintes tarifaires et le franc fort en avantage compétitif

Face aux turbulences géopolitiques actuelles liées, le principal écueil serait de traiter ces menaces comme une simple crise de coûts.  Réussir exigera une réponse à 360 degrés, décisive et coordonnée, touchant au cœur de votre modèle opérationnel, commercial et financier. 

Une réalité différente selon votre secteur

Si vous êtes dans la pharma ou l’or brut ou raffiné, vous bénéficiez d’un sursis. Pour les autres secteurs, l’impact des nouveaux tarifs USA de 39% est immédiat et affecte aussi vos fournisseurs suisses.

Selon la faîtière Swissmem, les entreprises manufacturières suisses de machines, équipements électroniques et métaux ont déjà vu leurs commandes chuter de 13.4% au 2^e trimestre et 3100 emplois détruits et ce, avant même l’annonce de l’augmentation des droits de douanes américains.

Le secteur agroalimentaire présentera probablement une croissance négative en 2025, selon Economiesuisse.   Même la pharma suisse, pourtant protégée pour l’instant des droits de douanes a essuyé un recul de 5.3% au 2^e trimestre selon le portail du SECO.

En cause ? Non seulement un marché américain compromis mais une économie chinoise qui continue de battre de l’aile avec un impact à la baisse des exportations de 19.2% sur une base annuelle en mai 2025 par rapport à 2025 selon l’Observatory of Economic Complexity (OEC), tout ceci dans un contexte de franc fort depuis plusieurs années.

Une opportunité de se réinventer, pas simplement de survivre

L’enjeu n’est pas simplement d’agir face à l’urgence de la situation pour en diminuer l’impact à court terme, mais d’utiliser la situation actuelle pour préparer une riposte qui agira comme catalyseur pour gagner un véritable avantage concurrentiel sur le long terme.

A ce stade, la situation n’est pas encore critique pour les entreprises qui ont pu anticiper en renforçant leurs stocks américains avant l’augmentation des droits de douanes, à l’instar de Victorinox mais ce temps doit être mis à profit avec les équipes pour élaborer une stratégie solide et pérenne, comme le soulignait son CEO Carl Elsener au magazine PME de septembre 2025.

D’autres solutions à court terme sont bien connues de tous : une nouvelle étude de Ernst & Young démontre d’ailleurs que 70% des entreprises suisses ont d’ores et déjà stoppé ou reporté des investissements alors que Swissmem rapporte que 80% de ses membres prévoit explorer de nouveaux marchés, 37% envisage des suppressions de postes voire le recours au chômage partiel (28%).

Or, les entreprises qui réussissent le mieux sont celles qui ne limitent pas à répondre à une simple crise de pricing, mais celles qui apportent une réponse globale à 360 degrés : l’enjeu n’est pas simplement de survivre mais de riposter de manière stratégique pour gagner à long terme.

La société zurichoise On Running a notamment combiné une augmentation de prix jusqu’à 10$US sur certains modèles tout en misant sur le développement d’un nouveau canal de distribution direct, une efficacité logistique et un positionnement haut de gamme (PME magazine, sept 2025). Cet exemple démontre parfaitement une riposte qui combine à la fois des actions court terme, mais également des transformations stratégiques permettant de se renforcer sur le long terme.

3 leviers pour préparer votre riposte stratégique

1) Optimiser votre chaîne de valeur

La révision de votre architecture opérationnelle permettra de renforcer votre résilience sur le long terme. Idéalement, on cherche à viser un équilibre, même si parfois utopique, dans vos dépenses et revenus suisse par rapport au USD et à l’Euro, afin de vous créer un « hedging financier » naturel.

Reconfiguration de l’empreinte industrielle et logistique 

Il existe une multitude de manière d’optimiser votre empreinte et vos flux logistiques avant même de considérer bouger la production.  La valeur ajoutée de procéder à une cartographie intelligente de vos flux permet de créer un écosystème distribué et résilient qui prend en considération les taux de change et les tarifs douaniers en un client d’œil.

Ensuite, il s’agit de prendre les bonnes décisions en considérant :

• La préservation de la proximité relationnelle avec vos marchés prioritaires.
• L’optimisation géographique exploitant les différentiels économiques.
• L’optimisation des niveaux de stocks sur vos lieux de stockage en fonction de la demande local
• L’optimisation de votre portfolio pour optimiser cette empreinte industrielle et logistique
• L’augmentation de la part de pièces provenant de fournisseurs locaux
• Le sous-assemblage (« semi-knockdown ») permet souvent de contourner les règles tarifaires d’importation de produits finis, sans pour autant sacrifier le « Swiss made » et offre l’avantage d’être à la fois plus rapide à mettre sur pied et moins gourmand en CAPEX et OPEX.

Optimisation du sourcing 

L’objectif est de créer des avantages de coût structurels compensant les contraintes américaines. D’abord, renégocier de manière privilégiée avec les fournisseurs européens et asiatiques grâce au franc fort. Considérer une expansion ou, à l’opposé, une optimisation de votre nombre de fournisseurs afin de vous assurant l’équilibre entre agilité opérationnelle, efficacité et optimisation des coûts.

Excellence opérationnelle 

– Identifiez systématiquement les processus automatisables qui vous permettront de gagner en efficacité pour les années à venir.

– Pourchasser assidûment l’identification des activités qui ne crée pas ou plus de valeur et assurez-vous de réaligner les ressources vers des activités qui en crée : ceci permettra d’augmentation la valeur ajoutée par collaborateur.

Une fois cela fait, cela impliquera probablement de modifier la structure de certains départements et de développer certaines compétences.

2) Adapter votre stratégie commerciale

La dimension commerciale exige une approche multifacette conjuguant sophistication tarifaire et repositionnement géographique.

Stratégie de pricing différenciée :

Assurez-vous d’avoir la granularité tarifaire par segment selon la sensibilité prix et des systèmes de monitoring des décisions stratégiques que prendra vos compétiteurs. Optimiser la rentabilité par portefeuille clients.

Diversification géographique accélérée :

L’exploration des marchés alternatifs (Asie-Pacifique, Afrique) doit être remis à l’ordre du jour. Ajuster votre mix produit aux spécificités locales et optimiser votre portfolio si nécessaire dans les zones géographiques en tenant des marges de chaque produit dans chaque marché.  L’objectif est de réduire votre dépendance américaine par expansion stratégique, notamment dans les marchés.

Innovation par l’expérience client :

La réaffirmation du Swiss-made comme différenciateur absolu est importance mais il faut savoir définir ce que cela signifie vraiment et quelles étapes de fabrication permettent de dégager cette valeur ajoutée.

L’innovation technologique ne se suffit plus à elle-même : aujourd’hui, les clients recherchent une expérience qui vous permettra non-seulement de vous différencier de vos concurrents et plus difficiles à imiter, mais également à justifier des prix premiums grâce à votre proposition de valeur unique.

3) Gouvernance de crise et financières stricte

L’orchestration de la résilience nécessite une gouvernance transformée et une anticipation stratégique et financière.

War room transversale :

Comité de pilotage intégrant ventes, production, finance, logistique, R&D, Marketing.  Assurez-vous d’y atteler vos meilleurs éléments et les plus créatifs.  L’objectif est de créer les conditions pour une coordination optimale et une rapidité de décision.  L’agilité d’exécution deviendra l’épine dorsale de votre riposte stratégique.

Transformation du pilotage :

Oubliez vos plans quinquennaux rigides, il faut adopter une planification agile et adaptative, notamment financière et stratégique.  Vous devrez mettre en place un PMO robuste axé sur 10-12 indicateurs clés pertinents de performance et prévoir des réajustements stratégiques permanents en temps réel.

Pilotage de trésorerie :

Ne négligez pas l’importance de la trésorerie, au-delà de la marge et des revenus. Modélisation des impacts intégrant les scénarios géopolitiques et comprenez l’impact rapidement de chaque changement sur vos indicateurs clés et votre trésorerie.   Votre stratégie de couverture de change doit être adaptative et vous transformerai ainsi l’incertitude en avantage informationnel.

Le succès réside dans l’orchestration rapide et cohérente de ces trois dimensions, transformant votre organisation en instrument de supériorité stratégique L’excellence opérationnelle contemporaine ne se contente plus d’optimiser l’existant : elle réinvente les paradigmes de création de valeur face aux défis géopolitiques de notre époque.

5 facteurs clés de succès pour votre riposte stratégique

1. Leadership exécutif engagé :
   Votre direction générale doit piloter personnellement cette transformation. Sans sponsoring C-level visible, le taux d’échec atteint 70%. Allouez du temps dirigeant aux comités de pilotage hebdomadaires et ne négligez pas l’importance d’impliquer le middle-management.
2. Séquençage intelligent des initiatives : 
   Démarrez par les quick wins opérationnels (automatisation, sourcing). Résultats visibles sous 6 mois pour maintenir l’adhésion interne avant d’engager les chantiers plus longs (diversification géographique).
3. Indicateurs de performance robustes 
   Définissez 6-8 KPIs critiques avec seuils d’alerte automatiques. Mesurez hebdomadairement l’impact sur vos marges, parts de marché et trésorerie. La visibilité temps réel évite les dérives coûteuses.
4. Équipes dédiées transversales :
   Vos meilleurs talents opérationnels doivent être réunis dans une task force dédié. Cette war room doit disposer d’un budget discrétionnaire pour réagir rapidement aux opportunités.
5. Communication intensive :
   Informez vos équipes toutes les deux semaines sur les avancées. La transparence sur les résultats maintient la mobilisation et accélère l’adoption des nouvelles procédures.